Snel maar verantwoord groeien . . . . . Hoe doe je dat?

Niet iedere ondernemer wil blijven groeien. Ze zijn blij met het huidige bedrijfsresultaat en formaat. Toch moet iedere onderneming groei nastreven. Niet zozeer groei in omvang of omzet, maar wel door productoptimalisatie, modernisering van structuren en klanttevredenheid.

Berusting en routine behelzen een gevaar bij langdurig ondernemerschap. ‘Het is altijd goed gegaan, dus zal het ook wel altijd goed blijven gaan” denken veel ondernemers. Zo ook de ijssalon die decennia een mooi rendement behaalde maar nooit iets geïnvesteerd had in modernisering van inrichting en uitbreiding van assortiment. Tot er onverwacht een nieuw jong en modern ogende ijssalon in dezelfde winkelstraat werd gevestigd. Deze richtte zich gedurende de winterperiode aanvullend op het verkopen van pizzapunten en oliebollen gedurende de eindejaar periode. De nieuwe ijsondernemer had gekozen voor een take-away concept met een veel kleiner winkeloppervlak, zonder gezellige zitjes die toch maar zeer beperkt worden gebruikt. De nieuwe ijsondernemer had hierdoor niet alleen veel meer omzet per m^2, maar ook seizoens onafhankelijke omzet. Het verouderde ijsconcept moest binnen een jaar zijn deuren permanent sluiten.

Kortom, je moet je blijven ontwikkelen en inspelen op nieuwe trends. Maar hoe?

Stel een helder 0-punt vast.

Voor groei is kapitaal nodig. Wil je dat (deels ) extern funden, dan is een heldere groeistrategie nodig. Bij het ene bedrijf is dat uitgebreid, als bijvoorbeeld gedacht wordt om te groeien via overnames. Bij de gemiddelde MKB-er voldoet een eenvoudiger model. Maar in beide gevallen is het van belang helder vast te stellen wat de uitgangspunten zijn.

Denk daarbij aan vier kerngetallen:

Liquiditeit:         Maak je liquide middelen inzichtelijk en maak een heldere liquiditeitsprognose.

Werkkapitaal:   Dat kan veelal vergroot worden door een strakker debiteurenbeleid en door  ( incourante ) voorraden te minimaliseren. Optimaliseer dit voordat je dit als kerngetal vastlegt.

Solvabiliteit:      Voor externe financiers altijd een belangrijke ratio. Het geeft het percentage weer  tussen het eigen- en het vreemd vermogen in je onderneming.

Rentabiliteit:     Ook wel rendement. Het geeft het rendement weer op het geïnvesteerde vermogen.

Verwerk deze vier kerngetallen in je 0-punt bepaling.

Heb je deze kerngetallen vastgelegd, dan kan je deze naderhand af en toe monitoren en kijken in hoeverre je groeiambities ook in je cijfers zichtbaar worden.

Denk daarnaast ook aan de oude vertrouwde SWOT analyse voor je bedrijf. Deze geeft jezelf, maar ook investeerders goed inzicht hoe je zelf je kansen en risico’s inschat.

Stel vast wat je positie in de markt is.

Wat is je huidige marktaandeel? Hoe schat je zelf de groei potentie binnen je markt in? Welke groeistrategie wil je nastreven? Denk je daarbij aan groeien in je bestaande markt of ga je juist nieuwe markten aanboren. Of een combinatie van beiden? Wat is je USP? Positioneren betekent dat jij je onderscheid van je concurrenten door je te richten op een bepaald marktsegment of door je op een vernieuwede manier in de markt te opereren ( zie de jonge ijsondernemer in het begin van deze blog ). Je neemt een bepaalde positie in en wordt de specialist in dat deel van de markt. Jouw keuze moet helder en doordacht zijn want het bepaalt wat je wel en wat je niet doet

Antwoord op die vragen geeft je een helder beeld of er ruimte is voor groei.

Kies de juiste groeistrategie.

Heb je een duidelijk beeld waar je bedrijf staat, dan kan je bepalen op welke manier jij je bedrijf kan laten groeien. De Groeimatrix van Ansoff is een goed hulpmiddel daartoe. In deze matrix zijn er vier manieren om groei te realiseren, afhankelijk van je keuze voor nieuwe of bestaande markten en nieuwe of bestaande producten.

Marktpenetratie             Gericht op vergroting van je bestaande marktaandeel. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de introductie van recurrent revenu model of het bijhouden en automatisch aanvullen van klantvoorraden ( daarmee verlaag jij meteen je eigen opslagkosten ).

Productontwikkeling     Een tweede manier om te groeien is om nieuwe producten ( of diensten ) te  zoeken als aanvulling voor je bestaande doelgroepen. Dat is best een uitdaging. Een mogelijkheid die je behulpzaam kan zijn, zijn gesprekken met je bestaande afnemers. Inventariseer of ze wensen hebben voor nieuwe producten ( of diensten ), die als aanvulling kunnen dienen op jouw omzet.

Marktontwikkeling         Is je huidige markt verzadigd, zoek dan nieuwe doelgroepen en afzetkanalen. Kijk eerst naar nieuwe ontwikkelingen of producten bij je concurrenten. Denk ook aan vergroting van je afzetgebieden. Denk aan goedkopere of juist duurdere varianten van je huidige producten, waarmee je nieuwe doelgroepen kan aanspreken.

Bied je huidige marktsegment nog genoeg groeipotentieel, kijk dan bijvoorbeeld op de website van concurrenten om te achterhalen welke afnemers zij beleveren ( referenties ), maak zelf een afspraak met deze en probeer een beter aanbod samen te stellen. Bedenk nieuwe afzetkanalen. Zet jij de mogelijkheden die social media bieden in op het gebied van sales, optimaal in? Kan jij je producten ook verkopen via een webshop? Kan jij je omzet verhogen door in zee te gaan met een thuisbezorg organisatie? Out of the box denken en creativiteit zijn een must bij dit traject.

Diversificatie                    Breidt je leveringsprogramma of assortiment uit met nieuwe producten ( of diensten ). Deze optie is over het algemeen de meest kapitaalintensieve manier -en dus meest risicovolle- om extra omzet genereren. Start daarom  eerst met de vorige drie stappen. Maak vervolgens een heldere risicoanalyse van je nieuwe productielijnen of productgroepen. Staat risico en het aan te trekken extra werkkapitaal volgens jou in verhouding, dan kan je ook deze optie overwegen.

Groeivisie en doelen      Stel duidelijke doelen, verdeel deze in kleinere haalbare onderdelen. Deze kan je met je salesteam bespreken en formuleren. Koppel hieraan heldere KPI’s ( ijkpunten ) die je regelmatig bespreekt en bijstelt daar waar nodig.  Betrek je hele bedrijf bij je nieuwe doelstellingen. Stel bijvoorbeeld periodiek een nieuwsbrief op waar je al je medewerkers informeert over het doel en de voortgang van je vernieuwde groeivisie. Betrek hen bij de totstandkoming van je nieuwe ambities. Vaak ‘liggen op de werkvloer’ de beste ideeën voor het oprapen. Je moet je daarvoor wel openstaan en je medewerkers enthousiasmeren.

Onze ‘hoe doe je dat’ blogs hebben tot doel ondernemers een beknopt inzicht te geven in bepaalde ondernemersuitdagingen. Voor alle items geldt dat een goede, op jou specifieke situatie toegespitste voorbereiding met specialistisch advies van een ervaringsdeskundige, je enorm behulpzaam zal kunnen zijn.

Auteur: Eric van Nooten ( Founding partner en coach iGrow | 06-46013399 )